La curva aplanada

 La curva aplanada

Este primero de junio las agencias de ventas de automóviles abrieron sus puertas en la mayoría del territorio nacional, luego de más de dos meses cerradas casi en su totalidad. El resultado después de la cuarentena es mucho más alentador, mejor dicho, mucho menos malo de lo que se esperaba en marzo pasado, lo que hace pensar que los estragos económicos iniciales de la pandemia para el sector no deben ser tan devastadores como se esperaba.

Cuando todo esto empezó, en marzo pasado, la AMDA, la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores predijo que las ventas de abril caerían alrededor de 90%. Para mayo la previsión era aún más sombría: 95% menos ventas era lo que se esperaba, según Guillermo Rosales Zárate, director general adjunto de AMDA. Era natural que el escenario fuera ese a principios de abril, luego de que en marzo las ventas habían registrado un número 25.5% menor que en el mismo mes de 2019. También era normal que esa visión viniera de los distribuidores, acostumbrados a su esquema tradicional de ventas casi 100% dependiente del piso, en el que todos sus esfuerzos de comercialización y mercadotecnia se centran en llevar gente al área de exhibición de sus agencias. Pero, el mundo cambia.

Muchas marcas actuaban de la misma manera que los distribuidores, sin asimilar completamente el cambio que el mundo ya vivía pero ellos se resistían a implementar: lo digital. Y no es así por desconocimiento del tema, o por no entender la fuerza de los medios digitales sobre los tradicionales, porque esto es visible para cualquiera que quiera voltear a ver a los demás que ya no tienen una revista o un periódico en las manos, sino un celular. El mundo tampoco mira la televisión como solía, sino hace streaming de video para ver lo que le gusta a la hora que quiere. La radio se mantiene por que la escuchamos en los coches, y eso mientras lo digital no llegue a los autoestereos.

Ventas 2.0

Pero no había de otra más que impulsar lo digital, percibir que los esfuerzos de mercadotecnia deberían centrarse en donde está la gente, lo que parece obvio pero no siempre se hace. Más allá de eso, armadoras y distribuidores tuvieron que ponerse las pilas para buscar clientes en sus páginas de internet y, más que nada, en las redes sociales. Y no para llevarlos a sus pisos de ventas como siempre habían hecho, sino para llevar ese piso a las casas de sus clientes, sea de forma virtual, con vendedores mostrando los autos a través de video conferencias y hasta llevando el auto de demostración a donde ellos indicaran. Todos fueron obligados a salir de su zona de confort. La consecuencia fue que el problema resultó menor de lo esperado.

Obviamente como las crisis significan también oportunidades, siempre y cuando estés preparado para ello, marcas como Ford supieron aprovechar el crecimiento de las empresas que ofrecen servicios de entrega y con fuertes ventas de vehículos comerciales logró en abril una participación de mercado superior a 6%, una cifra que la marca no veía en México desde hace años.

Claro que un mercado que lleva tres meses de caídas fuertes no está para abrir la champaña, pero también es importante recordar que los distribuidores con frecuencia exageran si no los números, la forma de comunicarlos. ¿Ejemplo? Luego de haber predicho que en mayo las ventas serían 95% abajo este año contra el año pasado, en su boletín AMDA describe los 59% menos del mes pasado como “desplome”. Yo lo veo de otra manera. Si con las agencias cerradas todo el mes las ventas de mayo fueron mejores que las de abril, en junio el número debe ser mejor que mayo y así sucesivamente, lo que significa que en abril pasado tocamos fondo. Al contrario de la gráfica de contagios del coronavirus, la de las ventas de autos nuevos en México me parece más cerca de verse aplanada y esto significa que la economía en general no se debe ir tan mal como muchos esperaban.

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